Sabe aquela sensação de estar correndo em círculos? Tipo um hamster na rodinha, dando o seu melhor, mas sem sair do lugar?
No mundo B2B, essa é a realidade de muitos que operam no que chamamos de “oceano vermelho”.
É um mar saturado, onde empresas disputam clientes a unhas e dentes. Muitas vezes, sacrificam margens em guerras de preço.
Mas e se eu te dissesse que existe um mapa para um lugar completamente novo? Um lugar onde a concorrência se torna irrelevante?
Pois é, a Estratégia do Oceano Azul no B2B não é só uma teoria. É um convite para você reimaginar seu negócio.
É a chance de sair da briga e navegar rumo a mercados inexplorados, cheios de oportunidades. Chega de banho de sangue!
Vamos juntos desvendar esse novo horizonte?
Além da guerra de preços
No ambiente de negócios, é comum pensar em uma escolha difícil.
Ou entregamos algo exclusivo e caro, ou focamos em preço baixo e volume. É o famoso “trade-off” entre valor e custo. Mas é sempre assim?
Pense nos serviços B2B, onde a confiança vale ouro. Aqui, essa escolha pode nos prender em uma armadilha.
A inovação de valor, coração da Estratégia do Oceano Azul no B2B, propõe algo audacioso.
Oferecer mais valor ao cliente e, ao mesmo tempo, reduzir custos de forma inteligente. Parece mágica? É estratégia pura.
Além do que todos veem
Imagine um gestor de TI bombardeado por ofertas de cibersegurança. “Mais proteção”, “detecção mais rápida”…
É um oceano vermelho de promessas, onde a negociação vira uma batalha de descontos. Que loucura, né?
A inovação de valor, por outro lado, pede para irmos além. Pense em seus concorrentes otimizando os atributos óbvios do mercado.
Mas e se você redesenhasse o motor inteiro?
Em vez de apenas vender um CRM, perceba a dor real do cliente. A dor é a desconexão entre vendas, marketing e suporte.
A sacada não é um CRM “melhor”, mas uma Plataforma de Alinhamento de Receita.
Ela integraria métricas e forçaria a colaboração entre as equipes, premiando resultados conjuntos. Isso, meus amigos, é romper a barreira do valor-custo.
Olhe quem está de fora
O Oceano Azul não se encontra nadando com os peixes que você já conhece. Ele está lá fora, com os “não-clientes”.
Os concorrentes focam em quem já compra. Mas e se você olhasse para quem está na margem, insatisfeito ou que simplesmente ignora sua indústria?
A Estratégia do Oceano Azul no B2B, desenvolvida por Kim e Mauborgne, nos convida a explorar esses “não-clientes”.
Empresas de software financeiro costumam ser complexas e exigir consultorias caras. Muitos potenciais clientes rejeitam isso.
Que tal criar um serviço de “Finança como Serviço (FaaS) Plug-and-Play” para PMEs?
Isso eliminaria a consultoria inicial, reduzindo o custo. E ofereceria relatórios regulatórios adaptados, aumentando drasticamente o valor.
Você resolve a dor de um não-cliente com uma proposta de valor inédita. Bingo!
Os mapas para o tesouro
Construir seu Oceano Azul não é uma questão de sorte. É um processo guiado por ferramentas poderosas.
No mundo B2B, onde a lógica e os dados são essenciais, esses frameworks são seus mapas e bússolas para uma jornada segura.
O mapa da sua estratégia
A espinha dorsal da Blue Ocean Strategy é o Canvas da Estratégia. É como um gráfico onde você mapeia o que a indústria valoriza hoje.
Você traça a curva de valor dos seus concorrentes. E depois? Desenha a sua, a curva do seu Oceano Azul.
O ideal é que ela seja tão diferente que pareça de outro planeta! Que realce o que importa para os não-clientes e minimize o que gera custo.
O motor da sua inovação
Se o Canvas é o mapa, a Matriz ERAC (Eliminar-Reduzir-Aumentar-Criar) é o motor propulsor da inovação de valor.
É aqui que você ativamente desmantela a ideia de que valor e custo precisam andar de mãos dadas. Veja como funciona:
Eliminar: O que seu mercado oferece que custa caro e não agrega valor real? Pense em consultorias que cobram por relatórios extensos. Que tal eliminar a cobrança por tempo, focando só em insights acionáveis? Você corta custos e aumenta o valor percebido.
Reduzir: Onde a competição exagera? Em SaaS B2B, vemos muito excesso de funcionalidades. Se seu foco é a usabilidade, reduza a complexidade. Você corta custos de desenvolvimento e treinamento. Menos é mais!
Aumentar: Onde o valor para o cliente pode ser radicalmente amplificado? No B2B, o risco é uma grande preocupação. Aumente a garantia de performance ou a transparência da entrega com painéis de progresso em tempo real.
Criar: E o que você pode introduzir que ninguém sequer imaginou? Este é o ponto onde o Oceano Azul nasce. Que tal um sistema de “Auditoria de Risco Preditiva” que usa Machine Learning para alertar sobre desvios antes que virem problemas?
Construindo sua nova realidade
Ter uma ideia brilhante é só o começo. A execução, especialmente no B2B, exige um realinhamento completo.
Não basta sonhar com um Oceano Azul; é preciso construí-lo, tijolo por tijolo, e contar sua história para o mundo.
Mude seu campo de visão
Muitos provedores B2B se limitam a pensar dentro das fronteiras do seu próprio setor.
Mas um Oceano Azul, muitas vezes, surge quando você olha para indústrias adjacentes ou para as alternativas que seus clientes usam.
Crie um “Mapa da Jornada de Valor Completa” do seu cliente. Se você otimiza logística, olhe para as dores que isso causa nas finanças dele.
Imagine um escritório de advocacia B2B focado em compliance para FinTechs. Eles competem em precisão legal.
Mas e se eles unissem a expertise jurídica, um serviço de mapeamento de risco via API e um seguro de responsabilidade civil?
Uau! Eles deixam de vender “parecer legal” para vender “segurança operacional total”. Isso não é só diferente, é transformador!
A fala que gera confiança
No B2B, a aversão ao risco é real. Sua nova proposta de valor precisa inspirar visão e, ao mesmo tempo, construir confiança.
Não é sobre dizer que você é diferente; é sobre provar por que sua nova proposta funciona melhor, com menos risco.
Sua comunicação precisa ser afiada:
Foque no ganho, não na ferramenta: Em vez de falar da sua tecnologia, foque no que ela faz: “Reduza o tempo de Time-to-Market em 40%”. É música para os ouvidos de qualquer gestor.
Use validação externa: Apresente casos de sucesso de “não-clientes” que se converteram. Mostre como sua solução resolveu dores que as antigas ignoravam.
Preço alinhado ao valor: Se você criou um valor massivo, seu preço deve refletir isso. Modelos baseados em resultados mostram que você está investido no sucesso do seu cliente.
Desbravar um Oceano Azul é mais que uma estratégia; é uma mentalidade. É a coragem de enxergar além do óbvio.
Se você está pronto para deixar a competição para trás e criar seu próprio futuro, o momento é agora.
Venha conversar conosco e mapeie essa jornada para a inovação.
Perguntas frequentes (FAQ)
O que é a Estratégia do Oceano Azul no B2B?
A Estratégia do Oceano Azul no B2B é uma abordagem para criar novos espaços de mercado inexplorados, tornando a concorrência irrelevante. Ela foca em oferecer mais valor aos clientes e, ao mesmo tempo, reduzir custos, rompendo o “trade-off” tradicional entre valor e custo.
Qual a diferença entre “Oceano Azul” e “Oceano Vermelho” no contexto B2B?
O “Oceano Vermelho” representa mercados saturados e altamente competitivos, onde as empresas disputam clientes com base em preço e características incrementais. O “Oceano Azul” é a criação de um novo espaço de mercado, onde a concorrência é minimizada ou inexistente, focando em inovação de valor e não-clientes.
O que é inovação de valor e como ela se aplica no B2B?
A inovação de valor é o conceito central da Estratégia do Oceano Azul, que busca simultaneamente aumentar o valor percebido pelo cliente e reduzir os custos. No B2B, isso significa ir além de melhorias incrementais para resolver as dores reais dos clientes de forma inédita e eficiente, como transformar um CRM em uma Plataforma de Alinhamento de Receita.
Por que os “não-clientes” são cruciais para a Estratégia do Oceano Azul?
Os “não-clientes” são indivíduos ou empresas que nunca consideraram seu setor, estão insatisfeitos com as soluções existentes ou simplesmente ignoram sua indústria. Explorar esses “não-clientes” permite identificar dores e necessidades não atendidas pelo mercado atual, abrindo caminho para a criação de novas propostas de valor e mercados.
Quais ferramentas são utilizadas para desenvolver uma Estratégia do Oceano Azul?
As principais ferramentas são o Canvas da Estratégia, que mapeia a curva de valor dos concorrentes e da nova proposta, e a Matriz ERAC (Eliminar-Reduzir-Aumentar-Criar). A Matriz ERAC ajuda a inovar valor, identificando o que deve ser eliminado, reduzido, aumentado ou criado na oferta de produto ou serviço.
Como a Matriz ERAC (Eliminar-Reduzir-Aumentar-Criar) impulsiona a inovação?
A Matriz ERAC direciona a inovação de valor ao questionar: “Eliminar” (o que não agrega valor e gera custo?), “Reduzir” (onde a competição exagera?), “Aumentar” (onde o valor para o cliente pode ser radicalmente amplificado?) e “Criar” (o que pode ser introduzido que ninguém imaginou?). Essa abordagem ajuda a construir uma curva de valor única.
